Издательский дом ООО "Гейм Лэнд"ЖУРНАЛ ХАКЕР 129, СЕНТЯБРЬ 2009 г.

Театр корыстных кукловодов. Психологические манипуляции: теория и защита

Александр Лозовский (lozovsky@gameland.ru)

Услышав фразу «психологические манипуляции» или «психологическое воздействие», средний человек наверняка представит себе брутальных сотрудников спецслужб в штатском, говорящую голову из зомбоящика или двух топ-менеджеров крупных компаний, испытывающих друг на друге данное искусство в процессе ведения важных переговоров.

В принципе, так оно и есть – эти люди действительно практикуют психологические техники, но на деле большинство манипуляций претворяется в жизнь нами, обычными людьми. Сотни миллионов обывателей используют их в повседневной жизни неосознанно, основываясь на своем или чужом опыте (что вовсе не снижает их эффективности). Дети используют их, выбивая ништяки из родителей. Работники – чтобы поиметь друг друга, подняться на вершину офисной пирамиды, присвоив себе чужие заслуги и отвратив внимание начальства от своих просчетов. Переговорщики – чтобы вытребовать более выгодные условия, потратив на этом меньше денег. Иначе говоря, мы с тобой наверняка бывали и в роли манипулятора, и в роли жертвы («елки-палки, как же меня так поимели, а»), и в роли стороннего наблюдателя («да, хитро его натянули, но он еще сопротивляется»), поскольку таково уж оно, межличностное общение разумных человеков. В рамках статьи мы рассмотрим, что же такое манипуляции, какие методы используются в процессе их реализации, кто является непосредственным участником, и как от всего этого «добра» защититься. Начнем, как всегда, с определения.

Prava usurpatio

Манипуляция – это такое скрытое действо, которое позволяет одному, обладающему определенным навыком, человеку, склонить другого (менее умелого или более слабого) к изменению своих желаний, мотиваций или линии поведения в пользу манипулятора. Причем, не прямым обманом или угрозой, а таким хитрым способом, при котором он окажется как бы сам ответственным за принятое решение. Кажется, определение получилось весьма неплохим, хотя и не идеальным. Например, манипуляция может быть и не скрытой. Так или иначе, манипуляция – это навязывание мотивации другому человеку, использование его в качестве средства для достижения своих собственных целей. Отлично, с этим более-менее разобрались. Самое время рассмотреть участников нашего театрализованного представления.

Список участников

Те же и Хлестаков. Простите, гоню - в далеком XX веке, когда я учился в школе, это была очень крутая шутка. На самом деле, участников трое, их я уже перечислил выше: манипулятор, жертва(-ы), сторонний наблюдатель(-ли).

  • Манипулятор. Выбирает жертву, время, место и ситуацию для осуществления своих зловещих замыслов. Составляет план мероприятия, выбирает психологические точки приложения в сознании предполагаемой жертвы, конкретные «уловки» и проводит атаку. В общем, все как в хакинге.
  • Жертва. Стоит и обтекает. Хотя вру, не всегда. Жертва либо поддается на манипуляцию, меняя свои планы и желания, либо выстраивает контрмеры, переводя ситуацию, как минимум, в патовую.
  • Сторонние наблюдатели. Наблюдают за ситуацией со стороны или создают фон для манипуляции. Они имеют представление о ситуации, исходя из своей системы координат (в прямом общении не участвуют, эмоциональный контакт им недоступен, психологическое состояние участников они не разумеют, поэтому мнение у них будет либо не до конца верным, либо совсем неправильным).

Ходить за примером далеко не надо, достаточно посмотреть в интернеты – сколько раз общественное мнение оказывалось на стороне тонкого тролля, который, используя свои навыки, доставал до кишок по-настоящему знающего и компетентного форумчанина. Которого, тем не менее, потом банили за грубость :).

Время, место, ситуация

Первый этап манипуляции – выбор времени и места. Вернее, даже не так – времени, места, обстановки. Почему это важно? Да потому, что правильный выбор может быть практически единственным и самым главным этапом манипуляции. Рассмотрим ситуацию со следующими участниками: бродячая продавщица цветов, ты и твоя девушка. Разумеется, давать деньги голодранцам или покупать цветы девушке до следующего 8-го марта ты не планировал. Вернее, не планировал бы, если бы атака произошла в другое время и в другом месте, а теперь – деваться некуда. В присутствии девушки ты не можешь послать старуху на три веселые буквы, особенно если она пойдет дальше, сказав нечто вроде «как же такой красивой девушке и не подарить розочку».

Классическая манипуляция свершилась – выбор есть, но в то же время его и нет. Либо ты снижаешь карму в глазах своей девушки прямой конфронтацией с манипулятором (прямая конфронтация – практически всегда показатель слабости позиции!), либо идешь на поводу и оказываешься в дурацкой ситуации – вроде бы ты и не против сделать девушке приятное, но ведь и про себя тоже думать надо. Неприятно чувствовать себя опрокинутым хитрой бабуленцией. Выход прост – принять правила игры, но вырваться из навязанной тебе ситуации. Да, девушка красивая. Да, заслуживает цветов. Ты с этим согласен, поэтому конфликт с девушкой не совершится. Но как избежать психологического шантажа? Очень просто: мы ведь как раз идем вон в тот супермаркет, где я вчера видел очень красивые бархатные розы. А эти – гнилые, пожухлые и явно доставлены из региона с повышенным радиационным фоном. Пока, бабушка! То же самое и с другими аналогичными манипуляциями – думай, выявляй события, которыми тебя шантажируют, и обходи их.

Итак, важность времени и места мы разобрали, осталась ситуация. Этим термином я объединяю как психологическое состояние жертвы, так и особенности окружающей его действительности. Усталость, тревожность, опьянение, нервозность вследствие каких-то других внешних событий, или наоборот – гипоманиакальное состояние из-за передоза кофе или других стимуляторов (мысли бегают, перескакивают, никакой основательности и последовательности в них нет), благостный настрой человека, находящегося в отпуске (с трудом перестроится, на конфликт не пойдет!) – все это лакомые состояния, обожаемые манипуляторами. Учти, что любое изменение твоего состояния делает возможным суггестию – внушение манипулятором своей позиции в обход психологической защиты. То есть позитивно, неконфликтно, на фоне хорошего эмоционального настроя. Прямо как добрый папочка :).

Приемы кунг-фу

Кажется, настало время перейти к водным процедурам – а именно, к перечислению конкретных приемов и уловок, используемых манипуляторами в своей практике. Наслаждайся!

Выигрыш во времени. Чтобы принять правильное решение, жертве нужно время на размышление. Манипулятор, который обычно находится в более выгодном положении (ему все ясно, задача продумана), постарается создать у жертвы ощущение цейтнота. В общем, «думайте скорее, люди ждут, очередь напирает. Что тут читать, все и так подписывают». В частности, эта уловка постоянно используется в присутственных местах вроде магазинов и сбербанков – народ из очереди бузит, требует скорости, обвиняет тебя во всех человеческих пороках только потому, что ты вдруг взялся читать подписываемый договор или детально осматривать свежекупленную технику.

В условиях психологического давления и недостатка времени трудно сохранить трезвость мысли. Абстрагируйся от толпы, осознай, что точка зрения этого сборища конфликтных старушенций для тебя не имеет совершенно никакого значения. И – читай, проверяй, задавай вопросы. Обязательно будь готов отказать. Да, готов отказать, все бросить и пойти в другой магазин, несмотря на то, что ты уже отстоял очередь, и до празднования дня рождения друга осталось два часа. Достаточно простой готовности – манипулятор ее почувствует. Жизнь показывает, что если речь не идет о прыжке из окна горящего здания – время всегда есть. Поэтому само требование «быстро-быстро» в отсутствии пожара - уже нехороший признак.

Рассеивание внимания. Опытный манипулятор весьма эффективно отвлекает внимание жертвы, фиксируя его на своих жестах, интонации, переводя разговор на левые темы и нагоняя тумана в истинной теме обсуждения. Приведу пример. Ты идешь на рынок, покупаешь несколько единиц разного товара. Продавец много жестикулирует, что-то рекламирует, постоянно изрыгает фразы вроде «сын покупаль - тебе продаю, рубль сверху – три в уме, сюда пишу – оттуда вычитаю, штаны померяй, да, пять рублей есть, итого семь, так ведь?, я тогда… э-э-э… сколько это сдам, погоди, дай посчитаю, нет, два рубля есть?

Ладно, вот держи десять, рубль потом занесешь, так уж и быть». Большое спасибо! Вот только с точки зрения математики это не он тебе рубль уступил, а наоборот, еще 80 рупий должен :). Здесь мы видим целую цепь манипуляций – продавец, демонстрируя очень положительный и располагающий эмоциональный настрой, мастерски отвлекает внимание, перегружает мозг покупателя ненужными подробностями (второй прием!), заставляя жертву соглашаться с ним по ходу вычислений (несмотря на то, что в них сам Степ не разберется, а ведь он учился в Бауманке!). Это третий прием – потом жертве будет труднее отпираться, сам же соглашался. И в конце – подтверждает свое расположение, уступая нам рубль. Дескать, он нам доверяет, искренне веря, что мы его «потом занесем». Сама наивность, как такому не поверить, зачем пересчитывать?

Вывод простой – если видишь, что собеседник «мутит воду» - удваивай бдительность. Возвращай улыбку, подстраивайся под положительный настрой и обламывай манипуляции в корне путем интеллигентного, но четкого возвращения дискуссии или вычислений в правильное русло. К приятным людям, злоупотребляющим витиеватой жестикуляцией, вообще нужно относиться настороженно (а вдруг имеют намерение тебя в транс вогнать?)

Атаки на самооценку. Эти вмешательства проводятся путем реализации психотехник «обесценивание» и «игнорирование». В прошлой статье я обращал особое внимание на важность самооценки, так вот, враги народа всегда будут рады испытать ее на прочность своими психологическими эксплойтами, поскольку человек с пониженной самооценкой становится уязвим практически ко всем описанным манипулятивным уловкам. Обесценивание – это критика, нередко – очень жесткая критика компетентности, профессиональной пригодности, личных и социальных качеств жертвы. Мало опыта, работать не умеете, проект в прошлом году завалили, да и что еще ждать от такого молодого (манипуляция возрастом!) человека с таким образованием? И ведь не учится ничему, хоть мы и продолжали надеяться. До сегодняшнего дня. Держим из жалости, одно слово. Идите к себе.

«Игнорирование» - как нетрудно догадаться из названия, столь же некорректная техника, основанная на подчеркнуто пофигистичном отношении к жертве вообще и к ее мнению в частности. Сам понимаешь, что если в процессе чтения твоего доклада слушающий чешется во всех интимных местах, перешептывается с соседями, рисует голых женщин на полях тетради… поневоле почувствуешь себя придурком, а свой доклад – полным и окончательным отстоем.

Миллионы мух не могут ошибаться. Все покупают. Врачи-стоматологи рекомендуют. Ведущие собаководы советуют. Настоящие мужчины выбирают. Такие дела, никто не хочет почувствовать себя ненастоящим мужчиной, который не прислушивается к рекомендациям ведущих врачей-стоматологов, или выглядеть глупее, чем эти самые «все». К этой же категории уловок относится «большинство профессоров считают», «Пете мама уже купила» и многие другие. Противодействие простое – высокая самооценка, адекватное самомнение и оценка своей компетентности, использование фраз вроде «ну, я-то не все» (произносить с видом императорского пингвина), «хе-хе, да-да, миллионы мух не могут ошибаться», «какие именно профессора? Имена, фамилии. Могу ли я найти их труды в google scholar, или они настолько крутые, что им не индексируются?». Детские же манипуляции из серии «а вот кому-то уже купили/назначили/выдали квартиру» легко разбиваются родительскими контрманипуляциями вроде (принимаем правила игры) «тебе тоже купим/назначим/выделим, если будешь себя хорошо вести/работать/целовать меня туда, где никогда не светит солнце» (навязываем свои условия). А как это «хорошо себя вести»? Каковы критерии? Критерии не обозначены, что открывает широкую дорогу для использования приема «обесценивание».

Вывести из себя. Психотехника под названием «эмотирование» часто применяется манипуляторами. В процессе реализации манипулятор старается вывести жертву из эмоционального равновесия, вызвав у нее негативные эмоции – гнев, злость, раздражение и т.д. В зависимости от поставленных целей, техника позволит либо прекратить неприятную для манипулятора дискуссию («сначала вести себя научись, а потом требуй себе в подарок машинку с радиоуправлением/прибавку к жалованью/руководство в этом проекте»), либо облегчить применение других техник за счет того, что гнев – плохой советчик для жертвы, поскольку он снижает внимание, концентрацию, мыслительные способности и способность к принятию решений. Кроме того, раздраженный человек отрицательно выглядит в глазах сторонних наблюдателей. Достигается эмотирование либо элегантным образом, вроде переведения разговора на личность оппонента или обсуждения его прошлого (смотри ниже), либо – явно не очень корректным поведением (не слушать, хихикать, надолго выходить, отвлекаться на явно левые дела и звонки по мобильному телефону).

Как защититься? Держать себя в руках, явно, позой и поведением показывать, что «этим тебя не проймешь», корректно переводить разговор в изначальное русло. Если чувствуешь, что выведен из себя и вряд ли способен стабилизироваться, придется использовать легальные паузы – протирать очки, раскуривать трубку и т.д. Как вариант, перейди в соседнее помещение, чтобы разорвать порочный круг манипулятивного контакта и привести свои мысли в порядок. Ирина Геннадьевна дополняет: «Главное оружие против этой техники – терпение. Не торопись, делай паузы, когда их делает нахальный манипулятор, особенно, если чувствуешь, что вышел из себя. Присоединение к его ритму в общении дает козырь тебе и выбивает козыри у него».

Невысказанное и додуманное. Как я уже говорил выше, одной из составных частей процесса манипуляции является добровольный перенос ответственности за принятое решение с манипулятора на его жертву. Хорошим способом заставить жертву взять на себя ответственность является использование намеков. Поэтому, если начальник вдруг начал тебе рассказывать о том, какой в стране нынче бушует суровый кризис, и как тяжко в его условиях стало содержать ряды программистов на сишарпе, не спеши догадываться, что ты как раз и есть тот самый балластный программист, и что ты прямо-таки пышешь желанием написать заявление «по собственному». Не бери на себя ответственность за чужие решения.

Весьма часто этот манипулятивный прием используется, когда манипулятор хочет свою жертву о чем-то попросить. Знакомая ситуация? «Ух, такая вот фигня, совершенно не понимаю, что с этой машиной делать, и времени нет, то ли жиклер тормозит, то ли клапана не подсасывают». «Да нет проблем, давай я посмотрю!». Стоп. Тебя просили? Нет! Ответственность передана полностью. Чукча хочет – чукча платит, а стало быть – это ты захотел починить чужую машину, и теперь манипулятор не должен тебе даже простого «спасибо». Он просто скажет тебе «а что такого, я тебя не просил» и будет совершенно прав. Заставляй (контрманипуляциями) собеседников прямо, в явном виде формулировать свои просьбы и сразу оговаривай объемы последующей благодарности. Помни, что дается людям легко, обычно ими не ценится :).

Дай палец – откусим руку. Согласившись на малое – согласишься и на большее. Задержишься на часок? Значит, со временем тебя подобьют заночевать на работе. Пригласили на портретную съемку у профессионального фотографа? По ходу дела согласилась сфотографироваться в купальнике? Вечером, по дороге домой, наша героиня будет думать: «Ой, какая я дура, зачем же согласилась фотографироваться совсем-совсем голой?». В общем, ты понял, что нужно думать заранее, предвидеть развитие событий и четко очертить границы, через которые ты переступать не намерен.

Мудрость веков, аксиомы и вечные ценности. Не позволяй собеседнику прессовать тебя аксиоматическими истинами, афоризмами и цитатами ученых мужей древности. Если ты видишь, что собеседник пытается склонить тебя к согласию со своим утверждением только потому, что его частью является «тащи с завода каждый гвоздь, ты здесь хозяин, а не гость» или «penis longus – radix vitae», – немилосердно расчленяй манипуляторские утверждения на части и комментируй их соответственно. Да, маму надо любить. Я согласен с этим утверждением и сам люблю свою маму. Но это не значит, что я готов пожертвовать 100 космических кредитов в фонд «Мамочки роботов». Спасибо за предложение, до свидания.

Грехи прошлого. Манипуляторы с удовольствием припоминают своим жертвам их былые подвиги. Как может человек потянуть проект по автоматизации документооборота на предприятии, если ранее он был уличен в утере полкового знамени? В разврате на рабочем месте, отрывании крыльев бабочкам, потоптании муравейников. Защититься непросто. Главное – сохранять спокойствие, не отрицать прошлых свершений и, не оправдываясь, провести границу между прошлым и настоящим. Кто из присутствующих не совершал ошибок? Если подозреваешь, что этот прием может быть применен к тебе – действуй превентивно, продемонстрировав окружающим, что ты придерживаешься позиции «Ну, кто не ошибается? Тот, кто ничего не делает!». Лучше на примере – рассказав о чьем-то красивом обломе и подытожив, что ты обломавшегося ни в чем не обвиняешь и даже ему сочувствуешь, поскольку на его месте мог быть каждый, и ты в том числе. Кроме того, помни про «эта ошибка была уроком, я многому научился и теперь знаю, как таких ошибок избежать». Работает на «ура»!

Манипуляции с использованием межличностного пространства. Прием, имеющий широкое хождение в сфере личной жизни и околосемейных отношений. Сюда относятся манипуляции «доступ к телу», «прием ближе-дальше» и прочие уловки, связанные с угрозой разрыва или увеличения межличностного расстояния. Подозреваю, что подробности ты можешь домыслить и сам, а на предмет «ближе-дальше» - погуглить по околопикаперским сайтам. Прием этот заключается в задании одним из партнеров «рваного ритма» отношений, то есть пропадать на пару дней (либо в тесный контакт не вступать), а затем позволить себе некоторое время интимного общения. Прием неприятный, считается, что он позволяет дольше поддерживать «накал» отношений, облегчает манипулирование партнером (явно дает показать, что «чем меньше женщину мы любим...» и в любой момент можем бросить). На самом же деле – обычный грязный манипулятивный прием, который ведет к сносу крыши и невротизации второй половины.

Разрешите спросить! Любимая уловка офисных троллей. Раздолбайские и малокомпетентные зеленокожие гуманоиды целыми днями докучают окружающих вопросами вроде «что делать с этой линеечкой в ворде, чего это она посреди экрана торчит? Как бы мне заменить буквицу на колонтитул и помножить все это на тезаурус?». Цель проста – заставить окружающих прийти к решению, что «проще взять и сделать самому». Противопоставь злобному троллю контрманипуляцию – сделай так, чтобы все стало еще хуже. Пусть после твоего вмешательства буквица займет весь экран, а половина шрифтов вообще пропадет в неизвестном направлении. Кстати, если ты предварительно вынесешь мозг манипулятору необходимостью читать книгу «Компьютер для чайников» (разумеется, с улыбкой, позитивно и без особенной издевки) – вообще супер. Проверено на себе - сейчас никто в больнице не обращается ко мне с эникейными вопросами :).

Заключение

Во всех неприглядных подробностях мы рассмотрели процесс манипуляции, не забыв перечислить и наиболее часто используемые злобными манипуляторами психологические уловки. Разумеется, информация не исчерпывающа, но, надеюсь, будет тебе полезна. Предупрежден – значит, вооружен. Думаю, после прочтения этой статьи ты с удовольствием будешь замечать, что все окружающие тебя люди только и делают, что пытаются друг другом манипулировать :). Держись, не поддавайся!

INFO

Если хочешь узнать о манипуляциях больше, обязательно нагугли научный труд Доценко Е.Л. «Психология манипуляции». Единственная проблема – он весьма тяжело написан, поэтому прочтение его способно надолго поставить твой мозг в позу речного скорпиона.

Традиционный респект от автора врачу-психиатру Трасковецкой И.Г. за мудрый совет и ценные комментарии к готовому тексту.

Содержание
ttfb: 10.262966156006 ms