Издательский дом ООО "Гейм Лэнд"ЖУРНАЛ ХАКЕР 115, ИЮЛЬ 2008 г.

Подними бабло с паяльника

di_halt (di_halt@mail.ru)

Хакер, номер #115, стр. 115-108-1

Способы заработка на производстве электроники

Втыкая с утра до вечера в даташиты, разрабатывая и изготавливая новые блоки и девайсы, вскоре начинаешь понимать, что становишься редким в наше время спецом – электронщиком. А значит, умеешь делать то, что не умеет большинство. Отличный повод начать зарабатывать!

Как я докатился до жизни такой

Когда-то я работал инженером-наладчиком, ремонтировал и настраивал громадные станки с программным управлением и неплохо, по меркам моего города, зарабатывал. Однако вскоре мне надоели эти мазутные железки, осточертело мотаться по разным предприятиям – и я решил уйти в фирму, занимающуюся разработкой и изготовлением лабораторной электроники. Но через три месяца понял, что и тут ловить нечего – в конторе царил закоренелый консерватизм и отсутствие малейшего желания что-либо менять. Мне оставалось настраивать готовую продукцию, а также откачивать и ремонтировать трупы. А я хотел творчества и самостоятельных разработок.

Спасение явилось оттуда, откуда никто не ждал: пришли ставить домашнюю сигнализацию, и я краем глаза увидел внутренности одного из их блоков. Лажа оказалась редкостная – сплошные сопли, кривая пайка и убогий монтаж. Сразу смекнув, что это голимый самопал, а значит – я могу перебить заказ на изготовление, я подозвал одного из техников и показал ему печатную плату собственного изготовления с идеальными, словно фабричными, дорожками и отличной пайкой. Мужик подивился и сказал, что передаст начальству, что нашли классного монтажника. Так я получил первого заказчика. Дальше было веселей! На заказ я тратил не более десяти-пятнадцати часов в месяц, но доход от производства сигнальных блоков вскоре начал перевешивать мою официальную зарплату. Все же, уходить в свободное плавание было боязно, но тут обстоятельства сыграли мне на руку. На работе начались косяки с начальством. Директор покатил на меня бочку: дескать, я не справляюсь с обязанностями. Вместо объяснительной я положил ему на стол заявление об увольнении. Итогом стало то, что вот уже почти год я тружусь исключительно на себя. Совершенно не напрягаясь, работаю по два три дня в месяц и живу вполне припеваючи!

Но это была присказка, а сказка – впереди. О некоторых тонкостях работы в сфере производства и разработки электроники я и хочу тебе сейчас поведать.

Знай и умей

Чтобы начать зарабатывать на электронике, ее надо научиться проектировать и изготавливать. На самом деле, не все так страшно. Современный уровень электроники такой, что разработка какого-либо устройства больше напоминает игру в конструктор. Куча стандартизованных деталей, общающихся между собой на стандартных же протоколах! Особенно ярко это выражено в цифровой электронике. Так что, изучай материальную часть, вкуривай в протоколы, разбирай принципы работы и все у тебя получится. Учиться, учиться и еще раз учиться. И вскоре ты сам поймешь, что разработать что-либо прикольное – не проблема. Также нужно вкурить в производство печатных плат в домашних условиях. ЛУТом или фоторезистом – неважно, главное, чтобы ты мог быстро создать прототип или опытную партию.

Найди свою нишу

При комбинации слов «фрикинг» и «бабло» сразу же всплывает в голове этакий образ маньячного криминального таланта, грозно сверкающего глазами в клубах канифольного дыма и выдающего десятки жучков, радио-закладок и боксов всех цветов радуги. В целом, все верно. Криминальный фрик – это очень прибыльный бизнес. За простейший жучок можно взять под пару сотен баксов, не напрягаясь (а за более сложный девайс вроде скимера для банкомата или хакнутого POS-терминала – десятки тысяч баксов). И это – при копеечных вложениях в материалы и трудозатраты на изготовления. Но легкая жизнь дорого стоит – нарваться тоже можно по-крупному. В лучшем случае, если на тебя выйдут местные органы правопорядка, ты или огребешь срок, или (при очень большом везении) отделаешься легким испугом, загремев в застенки ФСБ. Занимаясь черным фриком, ты постоянно рискуешь быть кинутым на бабки, так как куда проще отобрать девайс и не заплатить за него, все равно ты не пойдешь никуда жаловаться. При наихудшем же раскладе на тебя подсядет крутая братва и, применив свои весьма негуманные методы, склонит к сотрудничеству. Вот тогда придется до конца дней своих клепать задарма разного рода девайсы. Отвязаться от них будет очень и очень сложно, разве что пойдешь с повинной в органы и всех заложишь. Однако системы защиты свидетелей в нашей стране я что-то не наблюдаю, так что Стиратель за тобой с рейлганом не придет – сам будешь выкручиваться. Короче, не рекомендую я тебе лезть в эту грязь. Делать девайсы для саморазвития и экспериментов это одно, а вот продавать их или использовать по прямому назначению – уже конкретное преступление, за которое светит реальный срок.

Короче, наш выбор – мирный атом, холодный термояд и законный фрик, в широких кругах именуемый радиоэлектроникой. Итак, чем же можно заняться в этой сфере? Ремонтом сотовых и прочей бытовой электроники? Отбрось эту мысль сразу же! Суди сам, средняя цена мобилы – пять тысяч рублей, а то и дешевле. За ремонт ты в принципе не сможешь взять больше стоимости девайса, а возни там дофига, плюс уйдет куча времени, пока ты вкуришь, что там да как. Куда перспективней выглядит ремонт промышленной техники. Это тебе не китайский ширпотреб, средняя стоимость частотного преобразователя может достигать нескольких сотен тысяч рублей, а диагностировать и чинить из зачастую гораздо проще, чем сотовые, так как вышибает там, в основном, ключи и прочие силовые блоки. Но на промышленный рынок и выйти сложней. Надо тусоваться по заводам и прослыть неплохим спецом – отличное задание для производственной практики студентов техников. К тому же, тут надо работать, работать постоянно, а настоящий гик умен и ленив и работать, как папе Карло, ему западло.

Остается собственное производство и разработка. Самая востребованная ниша – это мелкая автоматика.

С одной стороны, существует уйма готовых решений на все случаи жизни. С другой стороны, стоят они весьма дорого и их еще надо найти.

Хождения горы и Магомета

Если ты разработал и изготовил мега-девайс, то, вероятно, сможешь его выгодно продать. Но этот путь чреват тем, что крутизну сего девайса оцениваешь только ты, а остальным он и не нужен вовсе. Умение продавать – это искусство и не всякий им владеет в совершенстве.

Поэтому для начала, IMHO, лучше танцевать от заказчика. Есть заказчик – делаем, нет заказчика – ищем. Где искать заказчиков? Тут множество вариантов. Надо просто обращать внимание на то, что происходит вокруг и не скромничать. Как я уже говорил, первый крупный заказчик пришел ко мне сам. Я лишь углядел, что ему мои услуги понадобятся. Другой встретился на улице – мужик обсуждал по телефону автоматику, которую он бы хотел видеть в своей мастерской; когда он положил трубку, я вежливо уточнил суть проблемы и предложил свои услуги. Несколько заказов было по наводке с предприятий, где я раньше работал. Ну и, например, можно обратиться к какой-либо охранной фирме и поинтересоваться, что бы они хотели реализовать, и предложить свои услуги. Наверняка, у них возникали технические проблемы, которые они не в состоянии решить своими силами. Многие сисадмины хотели бы иметь у себя в серверной какую-нибудь «автоматическую хрень», но не хватает знаний в области электроники, чтобы это реализовать. В общем, пораскинь мозгами и не бойся напроситься. Искать заказчика – это как девчонок на улице клеить: в худшем случае тебе откажут, но, очень вероятно, обрадуются, и ты получишь свой первый заказ.

Ну и, главное, ты должен сам чувствовать уверенность в своих силах. Например, когда меня спрашивают, смогу ли я решить ту или иную задачу, то после уточнения всех деталей либо у меня в голове мгновенно возникает примерный образ готового устройства с полным пониманием основного принципа работы, и я соглашаюсь, либо, если сходу не догоняю, как это сделать – отказываюсь. Нет ничего хуже, чем взяться за проект и, затупив, бросить его на полпути. При этом ты теряешь и свое время и, что гораздо хуже, время своего заказчика. Время, как известно, деньги. Зачастую совсем немалые. Поэтому, не знаешь как – отказывайся.

Не продешевить

Любой заказчик первым же делом захочет узнать цену вопроса. Это очень тонкий момент, тут главное – не продешевить и не зажлобить. Чтобы не продешевить, нужно сразу же прикидывать примерную конструкцию будущего устройства, сколько примерно будет стоить основная комплектуха (контроллер, корпус, обвязка и внешние элементы), во сколько обойдется сборка и прочее. Для этого надо быть в курсе всех цен на детали, хотя бы ориентировочно. Прикинул, сосчитал? Теперь умножь на два, чтобы защитить себя от кучи непредвиденных расходов, которые могут вылезти в ходе разработки. Полученное число – это себестоимость, ниже нее работа будет себе в убыток. Дальше добавляешь свой навар (сколько ты хочешь поиметь с разработки), и вот тут начинается самое интересное – определение ценовой ниши.

Надо понять важность задачи, наличие возможных конкурентов и целевое назначение устройства. Поясню на примере. Как-то обратился ко мне один из бывших работодателей. У него сгорела клава на лазерном резаке Bystronic. Лазер стоит почти миллион евро, и каждый день простоя влетает коммерсанту в неслабую копеечку. Заказывать новую клавиатуру, во-первых, дорого (пару килобаксов она стоит точно), а, во-вторых, очень долго. Можно было содрать с него три шкуры, но тут был ряд осложняющих факторов. Само устройство получалось простое, как три копейки – контроллер да преобразователь уровня, и заказчик это знал, так как сам круто шарит в электронике. И хоть самому ему паять некогда, он наверняка имеет на примете других электронщиков, которые ему тоже могут все сделать. В итоге, прикинув такой расклад, я выставил цену примерно в пятьсот баксов – столько бы взял за разработку хороший электронщик. Ударили по рукам, и через несколько дней девайс был готов. По деталям он вышел рублей в пятьдесят (ну и вечер на написание простенькой прошивки). За разовые заказы можно брать много, так как в их стоимость включается еще и разработка, а это – интеллектуальный труд, да еще и с редкой спецификой.

Если же заказчик хочет много экземпляров, то тут ломить многие тысячи неразумно – потеряешь клиента. Здесь надо учитывать специфику применения. Опять же, приведу пример. Заказали мне измеритель уровня фекалий в септик баке, тираж обещается быть неслабым. Себестоимость девайса вышла рублей в триста, само устройство – элементарное (опять контроллер и немножко обвязки). Сколько запросить? Я попросил день на обсчет стоимости прототипа и изготовления, а сам полез в инет прошариваться насчет септик-канализации. Оказалось, стоимость этой бочки зашкаливает за два-три килобакса. Соответственно, на ее фоне лишняя тысяча за весьма удобную опцию даже не отсвечивает. Решил не жлобить и установил цену в тысячу рублей. И заказчик остался доволен, и я не в накладе. На разработку девайса ушло не больше суток – сюда вошло и написание прошивки, и разработка печатной платы, и изготовление прототипа.

Если же заказчик кривится и жалуется, что дороговато выходит, то следует делать морду кирпичом, сочувствовать и предлагать ужать немного за счет пары функций. Пофиг, что функции все программные и на стоимость не влияют, главное, начать диалог и выторговать пусть чуть более низкую цену, но не потерять заказчика. Функции, ранее убранные, можно потом добавить, сказав, что это было сделано нечеловеческими усилиями, и выбить из заказчика разовую премию.

Если партия обещает быть очень крупной, от пяти сотен штук, то тут жлобить нельзя ни в коем случае. На такую партию найдется и Китай, и девелоперы из крупных контор, где все поставлено на поток, а потому очень дешево. Очень! Тут просто: высчитывай максимально возможную себестоимость с учетом изготовления третьей стороной. Накидывай небольшой навар, разрабатывай – и отправляй делать третьей стороне. Таким образом, ты и палец о палец не ударишь, но зато получишь небольшой процент с каждого девайса. Когда их многие тысячи, то навар выходит жирным.

Об оплате! Если заказчик новый, то всегда бери предоплату, хотя бы на разработку прототипа, примерно две-три себестоимости. Я обычно работаю с 50% предоплатой. Таким образом, и комплектуху закупаю не из своего кармана, и заказчик не смоется, оставив тебя с горой ненужной продукции. А вот с проверенными заказчиками можно работать даже в долг.

От ТЗ до прототипа

Допустим, заказчика ты нашел. Он хочет, чтобы было круто, но при этом сам толком не знает, как это должно быть. В 90% таких мелких заказов техническое задание представляет собой словесное описание вроде: «Сначала оно должно тут крутиться, а потом после нажатия пикать и мигать, а потом включить вот эту фиговину на пять минут». На практике оказывается, что опущено множество деталей. Поэтому сразу же вытягивай максимум информации об окружающей действительности и поставленной задаче. Для себя ты должен четко уяснить, что должен делать девайс, в какой последовательности, что не должен делать ни при каких обстоятельствах и как должен обрабатывать внештатные ситуации. Например, в блоке, связывающем сигнализацию и сотовый телефон, иногда может возникнуть такая проблема, что телефон зависает или самопроизвольно выключается. Спрогнозировать это сложно, вероятность невелика, но и такие неочевидные проблемы должны быть учтены как можно быстрей. Кстати, не исключена вероятность, что заказчик даже и не догадывается о возможных проблемах, но поскольку ему надо, чтобы «работало и не колышет», то решать их придется тебе. Так что, проявляй инженерное чутье и просчитывай возможные косяки задолго до того, как они возникнут. Тут лучше перебди, чем недобди.

При проектировке девайса всегда следует учитывать, что в последний момент заказчику, наверняка, захочется добавить еще одну пимпочку, про которую он забыл и которая ему нужна ну просто позарез. Поэтому – оставляем возможность для роста и апгрейда малой кровью, без переделки всего девайса.

Делаем девайс

Для меня ведущим направлением стала автоматика, поэтому расписывать все буду на ее основе. Тут минимальный процент готовых решений. Готовые решения порой стоят неадекватно дорого, а разработка требует минимум временных и материальных затрат. В разработке, скажем, аудиотехники дела обстоят несколько иначе, но общий принцип схож, просто это не мой профиль. Итак, например, есть задача выполнить последовательность действий исходя их заданных условий. Если брать за пример последний мой проект, то там требовалось отслеживать уровень фекалий в баке и, если дерьмо полезет через горловину бака – поднимать шухер и автоматически вызывать ассенизаторскую бочку. В качестве бонуса – возможность всегда узнать степень заполнения бака, хотя бы примерно. А что, насущная проблема для садоводов и дачников! Под такие задачки из готовых решений существуют «Программируемые Логические Контроллеры» (не путай с микроконтроллером). ПЛК стоят от восьми тысяч рублей и это, не считая того, что к ним нужен программатор, источник питания плюс куча всего, включая работу.

В сумме выходило тысяч на пятнадцать. Это не устраивало заказчика, и он обратился ко мне. Итогом стало изготовление девайса на микроконтроллере, который обошелся заказчику всего в три тысячи рублей. Кстати, старайся все делать на МК. Во-первых, это проще. Во-вторых, зачастую дешевле. В-третьих, в любой момент логику управления можно перепрограммировать под изменившееся ТЗ. Наконец (самое важное!), прошивку контроллера можно наглухо заблокировать, исключив, тем самым, риск, что твой девайс скопируют. Это оставляет тебя единственным возможным производителем. Если потребуется еще один девайс, то заказывать у третьей стороны будет дороже, чем вновь обратиться к тебе. При разработке существует два подхода: когда девайс штучный и когда серийный. Это принципиально разные вещи. В штучном приборе ты можешь вытворять, что угодно, лишь бы работало, как надо, а что там внутри – никого не волнует. Поэтому тут уместен и перерасход ресурсов, например, использование контроллера класса Mega только из-за того, что есть готовые проги под данный контроллер (хотя на деле там хватит и куда более дешевого Tiny), и использование всего, что под руку подвернется. В этом случае цена конечного устройства особо не важна (в разумных пределах, конечно). Как правило, она не отсвечивает на фоне получаемого гонорара за всю работу. Совсем иное дело – когда продукт обещает быть серийным. Уже от двадцати штук можно считать серией. Здесь каждая сэкономленная копейка идет не куда-нибудь, а в твой собственный карман.

Так что, зажимай каждый миллиметр текстолита, каждый резистор, а все, что можно реализовать программно – делай программно. Каждая лишняя перемычка – это затраченная минута твоего времени или лишняя копейка монтажнику. Старайся использовать самый дешевый контроллер, который можешь подвести под свою задачу, пусть даже для этого придется всю прошивку – от и до – написать на ассемблере. Пусть уйдет больше времени, неважно – делаешь ты один раз, а прибыль будешь получать многократно. Поэтому оптимизация, оптимизация и еще раз оптимизация!

Также не стоит забывать об элементной базе. Если проектируешь заведомо серийный девайс, то глупо пихать в него что попало, а вдруг не найдешь данный компонент в нужном количестве? Единственно, когда в серийном производстве разумен перерасход ресурсов и изготовление из подручных средств – если время не терпит, и заказчику как можно скорей нужна опытная партия. Вот тут – да, лишь бы выдать, но потом все равно надо оптимизировать и уже следующие партии выдавать со снижением себестоимости до минимума. Но ни в коем случае не ценой надежности! Кстати, можно перестраховаться, например, предусмотреть какой-нибудь защитный фильтр, но в итоге его не впаивать, оставив пустую контактную площадку. Именно по этой причине на современной электронике столько не запаянных деталей – разработчик подстраховался, но оказалось, что и без них все отлично работает, и их сократили во имя экономии.

Если планируются большие партии (от пятидесяти штук и более), то производство имеет смысл перепоручить кому-либо другому. Да, потеряешь часть прибыли, возрастет себестоимость продукта, но зато капитально выиграешь во времени. Причем, не обязательно искать специализированное предприятие по изготовлению печатных плат. Обычно это обходится довольно дорого, тем более, раз партия исчисляется лишь несколькими десятками штук в месяц. Куда дешевле найти «негров». Мне достаточно было зайти в наш универ на радиофакультет и завербовать нескольких студентов, чтобы они в свободное время клепали девайсы практически даром. Итог – я регулярно получаю бабло, а не делаю вообще ничего! Круто, правда?

Учти, что если сборка платы идет вручную, то глупо в качестве элементной базы брать микроскопические компоненты вроде резисторов 0608. Мельчить не нужно, но и ставить выводные компоненты тоже не лучший выбор, сверловка – дорогое удовольствие. Оптимальным будет размер SMD 1206 и всякие SOIC для микросхем. Элементы лучше использовать поверхностные, чтобы не сверлить дырки в платах (трудоемко и требует кучи времени). Если будешь делать на контроллере, то обязательно сделай так, чтобы устройство можно было прошивать, не извлекая чип из платы. Я, вообще, делаю на плате краевой разъем (как на платах PCI формата, только всего на шесть контактов), чтобы не заморачиваться со сверлением дырок под штырьки.

Этикетки и лицевые панели на первых порах можно делать самостоятельно, а потом – перепоручить эту работу рекламному агентству (главное, чтобы у них был режущий плоттер, а наклепать наклеек – плевое дело).

Разборки

Если возникнут какие-то неполадки, то помни, что клиент всегда прав. Даже если он не прав полностью. Клиентов у тебя не так много, поэтому лучше исправить косяк и сохранить добрые отношения, чем посылать и терять заработок. Если что-то не работает, то выясняй причину и делай, чтобы работало правильно. Если потребуется замена железа, то меняй, тем более, обычно достаточно перепрошивки устройства (если разработка на контроллере). Если клиент хочет новых фич, которых не было ранее, то можешь их добавить, чуть увеличив стоимость. Либо взяв разовый гонорар за доработку. Тут надо судить по обстоятельствам. Помни, что серийное производство у тебя в руках, а значит заказчику, как правило, не выгодно искать кого-либо еще, опять терять время и деньги. Ну и, конечно, должно быть правило: «сказано – сделано». Лучше указывать сроки изготовления с запасом, чтобы потом не было запары. Но, думаю, это и так ясно.

Бюрократия

В последнее время я начал задумываться об открытии ЧП (частный предприниматель, самый простой вариант регистрации бизнеса). До этого все договоры были на словах, ТЗ – устное, а все неприятности обычно обходили стороной (особенно этому способствовала предоплата). Но с расширением производства назревает вопрос легализации и регистрации. Из минусов – придется платить налоги, из плюсов – гораздо солидней выглядит. Ты уже не какой-то хмырь с паяльником, а реальный коммерс, с которым можно иметь дело серьезно, заключать договора, что дает гарантии как тебе, так и заказчику. В общем, кредит доверия выше в разы – и это благоприятно сказывается на числе заказчиков. Между фирмами очень распространена оплата по безналу, настолько, что с наличкой многие вообще не связываются, а такие расчеты возможны только между юридическими лицами.

Outro

Вот и вся премудрость. Если интересны другие детали, то пиши мне на мыло или заходи на мой сайт http://dihalt.ru и оставляй комментарий к любой записи. А если у тебя есть идеи или предложения о сотрудничестве, то тем более – милости просим, вместе обмозгуем дело к обоюдной выгоде. Удачи, коллега!

Содержание
ttfb: 36.895990371704 ms